在临港做了20年招商，我常跟团队说：咱们干园区招商，不能埋头拉车，得先抬头看路。这抬头看路的第一步，就是市场定位分析。说白了，就是搞清楚我们是谁、我们要招谁、我们凭什么招。浦东临港园区公司如何进行市场定位分析？这个问题看似简单，实则要牵扯政策、产业、资源、竞争一堆事儿。我刚来临港那会儿，园区还是芦苇荡里搞开发，定位模糊得很，啥都想招，结果啥都没抓牢。后来跟着临港新片区升格，才慢慢摸出点门道——市场定位，从来不是拍脑袋想出来的，是跟着政策风向标、踩着产业节拍器、摸着自身资源禀赋一点点磨出来的。<

先说说政策红利这事儿。临港的定位，从来离不开政策的指挥棒。2019年《中国（上海）自由贸易试验区临港新片区总体方案》一出，明确要打造世界级开放创新、现代产业、改革开放引领区，这信号就很清晰：临港要做开放和创新的排头兵。我当时带着团队逐字逐句啃文件，发现里面提到集成电路、人工智能、生物医药、民用航空这四大产业，还特别强调要聚焦前沿领域，培育新质生产力。这不就是明摆着告诉咱们：定位要往硬科技高端制造上靠嘛！后来上海市十四五规划又把临港列为高端产业引领区，我们顺势把定位从综合性园区调整为硬科技创新策源地，一下子就避开了和张江、漕河泾的同质化竞争。我猜，很多园区公司可能没吃透政策，结果定位跑偏，要么招来的企业太轻，要么跟区域产业规划打架，最后两头不讨好。

再低头拉车：我们到底有什么家底？

政策是天时，那地利呢？就是园区自身的资源禀赋。浦东临港园区公司如何进行市场定位分析？必须先搞清楚我们有什么。临港最大的家底，我总结就俩字：空间和生态。空间上，临港新片区总面积近800平方公里，其中产业用地就有200多平方公里，这在寸土寸金的上海，简直是奢侈。而且这些土地大多是净地，拆迁成本低，适合搞大项目、大集群。生态上，从上海交通大学、上海海事大学这些高校，到上海超级计算中心、临港实验室这些科研平台，再到特斯拉超级工厂、商飞总装基地这些龙头企业，已经形成了产学研用的初步闭环。我记得2019年招特斯拉的时候，很多人不理解：一个车企，跟咱们的‘四大产业’有啥关系？我当时就拍板：特斯拉是新能源汽车+智能制造的标杆，它能带动整个产业链上下游，比如电池、电机、电控，还有智能网联的算法、芯片，这不就是咱们定位的硬科技嘛！后来果然，特斯拉来了之后，宁德时代、璞泰来这些企业也跟着来了，临港的新能源汽车产业链一下子就起来了。所以说，定位分析不能画大饼，得把自家的金刚钻亮出来，看能揽多少瓷器活。

资源禀赋也不是一成不变的。我有个教训，2015年左右，临港也想搞互联网+，结果招了一堆电商、游戏公司，这些企业看中临港的租金便宜，但跟本地产业完全不沾边，最后要么搬走，要么空心化。后来我们反思：临港的高校优势在工科，科研平台在高端制造，非要去凑互联网的热闹，这不是扬短避长嘛？所以现在定位分析，我们特别强调错位发展和链式思维——别人有的我们不硬抢，别人没有的我们重点补，比如氢能、海洋工程这些冷门但潜力大的领域，反而成了我们的新增长点。

然后画靶心：客户到底需要什么？

定位分析的核心，其实是客户画像——我们要招的企业，到底需要什么？是土地便宜？政策优惠？还是产业链配套？这得像医生问诊一样，把企业的痛点摸透。我带团队跑企业，从来不先说我们园区有多好，而是先问您在发展中遇到啥困难。有一次去拜访一家芯片设计公司，老板吐槽说：我们研发需要流片，但国内产能紧张，等排期要三个月，这研发周期太长了！当时我就记在心里：临港不是有东方芯港嘛，能不能帮他们对接中芯国际的产线？后来我们协调新片区管委会，给这家企业开通了流片绿色通道，结果不仅留住了企业，还帮他们引来了上下游的封装测试企业。这件事让我明白：企业的需求，就是定位的靶心。浦东临港园区公司如何进行市场定位分析？关键是要把园区能提供什么和企业需要什么精准匹配。

不同行业的企业需求天差地别。比如生物医药企业，最看重专业实验室和冷链物流；人工智能企业，需要算力支持和数据开放；而高端装备制造企业，则更关注供应链稳定和物流成本。我们现在的做法是，按产业赛道细分招商小组，每个小组只盯一个领域，比如集成电路小组就天天跑晶圆厂、设计公司，生物医药小组就泡在实验室、药企研发中心。这样摸得久了，对每个细分领域的头部企业隐形冠军在哪儿、有什么需求，都门儿清。我猜，很多园区公司可能还在用撒网式招商，见企业就招，结果招来的企业聚而不群，形不成产业生态。其实定位分析，就是要从广撒网变成精准滴灌，把有限的资源用在刀刃上。

最后定调子：差异化优势怎么打出来？

政策、资源、客户都摸清楚了，最后一步就是定调子——我们的差异化优势到底是什么？临港周边，有张江的生物医药、漕河泾的互联网、外高桥的汽车零部件，咱们总不能跟他们硬碰硬吧？我们的差异化，我总结就是新和特。新，就是拥抱新赛道、新技术，比如氢能、量子计算、6G这些未来产业，别人还没布局，咱们先抢占制高点；特，就是结合临港的海洋和开放特色，搞海洋工程、跨境电商、保税维修这些别人没有的特色产业。

我记得2021年，一家做海上风电装备的企业找我们，说想在长三角布局生产基地。当时有好几个园区在抢，有的给租金三免两减半，有的承诺帮招工。我们没拼这些硬条件，而是打出了海洋特色牌：临港有上海港的深水航道，风电装备可以直接装船出海；新片区有洋山特殊综合保税区，进口设备能保税通关；还有上海海事大学的海洋工程学科，能帮企业搞研发。结果这家企业直接选了临港，还把研发中心搬了过来。这件事让我很有成就感：定位分析，就是要找到自己的不可替代性，让企业觉得非你不可。

差异化优势也不是一劳永逸的。我总觉得，市场定位像打靶，靶心在动，咱们也得跟着调整。比如以前临港定位重装备、大基地，现在随着数字经济崛起，我们也在往智能制造数字孪生上靠。未来三年，我猜氢能产业链可能会爆发，但具体怎么定位，还得看国家双碳政策的落地速度，还有企业技术突破的节奏。不确定性太多了，但正因如此，市场定位分析才更像一门艺术，既要懂政策、懂产业，还要懂人性、懂趋势。

浦东临港经济园区招商平台：定位分析的智慧大脑

做了20年招商，我越来越觉得，市场定位分析不是拍脑袋的事，得靠数据说话、靠平台支撑。浦东临港经济园区招商平台（https://pudongqu.jingjiyuanqu.cn）就是我们这几年定位分析的秘密武器。这个平台整合了政策库、企业库、项目库、产业链图谱，能实时显示哪些产业在增长、哪些企业在招引、哪些政策在更新。比如我们要分析集成电路产业定位，平台就能一键拉出全国晶圆厂的产能分布、临港周边的配套企业清单，甚至能预测未来三年的市场缺口。以前我们做定位分析，得翻一堆报告、跑十几个部门，现在坐在办公室里，点几下鼠标就能搞定，效率提高了不止一倍。更重要的是，平台能帮我们精准画像——比如某家新能源车企，平台会显示它的投资偏好、供应链需求、高管背景，我们就能提前定制招商方案，而不是等企业上门了才临时抱佛脚。我觉得，未来的招商竞争，就是数据+平台的竞争，谁先掌握精准的信息，谁就能在定位分析中占得先机。