市场活动第一步，永远是搞清楚为谁做、做什么。我在临港招商十年，见过太多企业老板注册完公司就急着印传单、投广告，结果钱花了不少，客户没几个。去年有个做新能源储能的初创企业，创始人张总信心满满地跟我说：李主任，我们技术全球领先，肯定要抢占全国市场！我问他：您知道您的核心客户是谁吗？是电网公司还是工商业园区？长三角还是珠三角？他愣了一下，说都要做啊。后来我带着他们团队做了两周的市场调研，走访了临港本地5家制造业企业、2家新能源园区，又分析了国家能源局的数据，最后锁定了长三角地区年用电量超5000万度的工商业园区这个细分市场。他们调整策略后，第一笔订单就来自临港的一家芯片厂，因为对方正好面临用电峰谷差大的痛点。所以说，别迷信大而全，先做用户画像——客户的行业属性、规模痛点、决策流程，甚至采购负责人的年龄层，都得摸清楚。临港的企业有个优势，就是产业集群明显，比如新能源汽车、人工智能、生物医药，你完全可以先从园区内的上下游企业开始练手，这比盲目广撒网靠谱多了。而且，咱们临港管委会每年都会发布《重点产业发展白皮书》，里面有详细的市场数据，免费拿来看，比自己瞎琢磨强百倍。<

二、品牌故事要接地气，别整那些高大上的虚头巴脑

很多企业注册完就想着要做品牌高端化，请设计公司做LOGO，非要搞成蓝色科技风、金色商务范，结果客户看了半天不知道你是干嘛的。我之前帮一家做海洋工程装备的企业做品牌定位，他们一开始的slogan是引领全球海洋科技未来，我说您这话说得太空了，客户怎么信？后来我带他们去临港的洋山深水港转了转，看到码头工人在烈日下搬集装箱，看到远洋货轮的锚链，突然灵感来了，建议他们改成让深海作业，像在自家后院一样轻松。这个slogan一下子就抓住了客户的痛点——海洋工程最怕的就是作业环境恶劣、风险高。后来他们参加行业展会，客户一看这个slogan，主动过来聊，因为接地气。品牌故事也一样，别讲那些创始人奋斗史，客户不关心。你要讲你的产品怎么帮客户省钱、省时间、降风险。比如临港有一家做工业机器人的企业，他们的品牌故事不是我们有多少专利，而是我们帮某汽车厂减少了30%的质检人力，每年省了200万。数字最有说服力，而且客户一听就明白。记住，在临港做市场，你的客户大多是制造业企业，他们务实，喜欢实在话，不喜欢花架子。

三、渠道建设线上线下两手抓，但别一刀切

渠道建设是市场活动的血管，但很多企业容易犯一刀切的错误——要么只做线上，要么只做线下。我见过一家做智能传感器的企业，创始人李总是个技术控，觉得线上推广成本低，把所有预算都投在了信息流广告上，结果转化率不到1%。后来我带他们去参加临港的智能制造产业对接会，现场签了三个意向客户，这才意识到线下渠道的重要性。其实，在临港做渠道，要线上线下结合，各有侧重。线上渠道，比如B2B平台（像阿里巴巴1688）、行业垂直媒体（比如高工机器人网），适合做精准获客，把产品参数、应用案例讲清楚；线下渠道，比如行业展会、产业园区对接会、客户拜访，适合做深度信任，让客户亲手摸摸产品，跟技术人员聊聊。别忘了临港特色渠道——咱们园区有几十家龙头企业，比如特斯拉、上海电气，你可以通过供应链对接进入他们的采购体系。我之前帮一家做精密零部件的企业对接特斯拉，就是通过临港招商局的产业链供需对接平台，提交了样品和检测报告，三个月就成了特斯拉的二级供应商。所以说，渠道建设不是复制粘贴，要根据你的产品特性、客户类型来选择，在临港，一定要善用园区的产业链资源，这是其他地方没有的优势。

四、数字营销内容为王，但别自嗨式输出

现在做市场，数字营销绕不开，但很多企业做数字营销就是自嗨——天天发产品广告、公司动态，客户看都不看就划走了。我之前带过一个做生物医药试剂的企业，他们的公众号一开始全是我们公司又拿了专利我们参加了XX展会，阅读量长期在100以下。后来我建议他们换思路，做客户痛点内容——比如《如何提高细胞培养的成功率？》《实验室常见试剂污染问题解决方案》，这些内容直接戳中了科研人员的痛点，阅读量一下子冲到了5000+，还来了不少咨询。数字营销的核心是价值输出，不是广告输出。在临港，很多企业是To B的，你的客户是工程师、采购经理，他们需要的是干货，不是鸡汤。你可以做行业白皮书技术案例视频线上直播答疑，这些都是他们喜欢的。别忘了私域流量运营——把客户加到微信群里，定期分享行业资讯、产品使用技巧，维护好老客户，他们转介绍的概率很高。我见过一家做工业软件的企业，通过私域运营，老客户转介绍的比例占了新客户的40%。所以说，数字营销不是发发广告那么简单，你要站在客户的角度想：我想看什么？而不是我想发什么？。

五、政策红利用足用好，但别等靠要

临港的政策优势是出了名的，比如企业所得税两免三减半研发费用加计扣除100%，很多企业注册完就等着政策送上门，结果错过了最佳时机。我之前帮一家做人工智能算法的企业申请上海市高新技术企业认定，他们一开始觉得太难了，材料准备不完，我带着他们梳理了近三年的研发项目、专利证书、财务数据，花了两个月时间，最后拿到了认定，享受了15%的企业所得税优惠。其实，政策不是等来的，是主动争取的。在临港，招商局每年都会举办政策解读会，把最新的产业政策、人才政策、科技政策讲清楚，你一定要去听。要提前规划——比如你想申请专精特新企业，那就要提前布局专利、研发投入、主营业务收入占比，别等符合条件了才想起来。我见过一家企业，因为研发投入占比没达到专精特新的标准，错过了当年的申报，后悔不已。还有，政策申请不是一次性的，你要跟政府部门保持沟通，及时了解政策变化。比如临港最近出台了支持元宇宙发展的若干政策，如果你是做元宇宙相关技术的，就可以去申请场景应用补贴。记住，政策是助推器，不是救命稻草，企业自身实力才是根本，但用好了政策，能让你少走弯路。

六、资源整合借船出海，但别依赖成瘾

企业刚注册，资源有限，学会借船出海很重要。在临港，有很多公共平台可以帮你整合资源，比如临港实验室上海人工智能研究院生物医药产业园，这些平台有设备、有专家、有产业链资源，你可以通过产学研合作的方式，借助他们的力量搞研发、做市场。我之前帮一家做新材料的企业对接了上海交通大学材料学院，共同研发了一种新型防腐涂料，不仅技术得到了提升，还通过学院的渠道进入了中石油的采购体系。别忘了同行资源——临港有很多同行业的企业，你们可以组成产业联盟，共享客户资源、供应链资源。比如临港的新能源汽车产业联盟，里面的电池企业、电机企业、电控企业，经常联合参加行业展会，抱团取暖，比单打独斗更有优势。资源整合要适度，别依赖成瘾。我见过一家企业，因为过度依赖园区的客户推荐，自己没有建立销售团队，结果园区对接的客户资源用完后，业绩就断崖式下跌。所以说，资源整合是借力，不是依赖，你要在借力的建立自己的核心竞争力，比如技术、品牌、团队，这样才能长久出海。

七、风险控制未雨绸缪，但别因噎废食

市场活动有风险，比如客户违约、政策变化、竞争对手打压，很多企业因为害怕风险，不敢开展市场活动，结果错失了机会。我之前帮一家做跨境电商的企业做市场拓展，他们担心海外市场风险太大，只敢做国内市场。后来我带他们分析了RCEP政策，发现东南亚市场的关税降低了，而且临港有跨境电商综合试验区，可以提供海外仓通关便利等服务，于是他们决定先试水东南亚市场，结果第一年就赚了500万。风险控制不是不做，而是提前做。在开展市场活动前，你要做风险评估——比如客户信用风险（查对方的工商信息、征信报告）、政策风险（了解目标市场的贸易政策、法律法规）、竞争风险（分析竞争对手的产品、价格、渠道）。在临港，你可以通过临港企业信用服务平台查询客户的信用记录，通过上海市商务委员会了解最新的外贸政策。要学会风险转移——比如购买信用保险，避免客户违约带来的损失；比如签订合同时，明确违约责任、付款方式、交货周期，避免纠纷。我见过一家企业，因为合同里没写质量异议期，客户收到货后三个月才说质量问题，导致企业损失了20万。所以说，风险控制是未雨绸缪，不是因噎废食，你要在控制风险的前提下，大胆开展市场活动。

八、团队搭建小而精，但别单打独斗

企业刚注册，团队不用太大，但一定要小而精。我见过一家做物联网的企业，创始人一开始招了10个人，结果管理成本太高，而且效率低下。后来我建议他们聚焦核心业务，只招了3个人：一个懂技术的（负责产品研发），一个懂市场的（负责客户拓展），一个懂运营的（负责内部管理），结果效率反而提高了。在临港做市场，你的团队需要复合型人才——比如市场人员不仅要懂营销，还要懂行业知识（比如做新能源汽车的，要懂电池、电机、电控的基本原理）；技术人员不仅要懂研发，还要懂客户需求（比如能跟客户沟通，了解他们的痛点）。别忘了外部团队——你可以找营销顾问法律顾问财务顾问，这些外部专家能帮你弥补内部团队的不足。我之前帮一家做生物医药的企业对接了行业营销顾问，帮他们制定了精准的市场推广方案，第一年就打开了华东市场。团队搭建要避免单打独斗，创始人不能事必躬亲，要学会授权。我见过一个创始人，因为不信任员工，所有事情都自己干，结果累倒了，企业也没做起来。所以说，团队搭建是小而精，不是人多势众，你要找到对的人，授权他们去做，这样才能事半功倍。

临港的企业注册后开展市场活动，要立足本地、辐射全国、放眼全球。临港的产业集群、政策优势、资源平台，都是你们开展市场活动的利器。未来，随着临港世界级开放创新、现代产业、改革开放引领区的建设，会有更多的机会等待你们。作为招商人，我见证了太多企业在临港从0到1的成长，我相信，只要你们精准定位、务实做事、善用资源，一定能在这里乘风破浪，实现自己的梦想。

浦东临港经济园区招商平台（https://pudongqu.jingjiyuanqu.cn）不仅是企业注册的一站式管家，更是市场活动的助推器。平台整合了临港的产业链资源、政策资源、市场资源，企业可以通过平台对接上下游客户、申请政策补贴、参加产业对接会，还能获取最新的行业资讯和市场数据。比如，平台上的供需对接模块，能帮你快速找到潜在客户；政策计算器模块，能帮你精准匹配可申请的政策；活动日历模块，能让你及时参加行业展会和论坛。可以说，有了这个平台，企业开展市场活动少走弯路、事半功倍。